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做自己的教练：医药代表的五把利剑书籍详细信息
- ISBN：9787801977168
- 作者：暂无作者
- 出版社：暂无出版社
- 出版时间：2007-06
- 页数：139
- 价格：20.10
- 纸张：胶版纸
- 装帧：平装
- 开本：暂无开本
- 语言：未知
- 丛书：暂无丛书
- TAG：暂无
- 豆瓣评分：暂无豆瓣评分
内容简介：
为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？
专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”：
1 立场
2 五步销售法
3 问
4 答
5 内部沟通
本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：
1 在自己的角色中更加坦然、从容、自信。
2 清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标。
3 能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。
书籍目录：
序
自序
章 反商业贿赂与医药代表的命运
“看病贵、看病难”
“反商业贿赂”反多久
重新认识“我是谁”
医生眼里的医药代表
医药代表的“角色价值”
带好工具箱，重新上路
第二章 立场——医药代表剑
隐痛
立场
自我认定——我是谁？我在干什么？
谁是我的客户？谁是我的对手？
我需要客户怎么帮我？
客户为什么会帮我？
外正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
理清概念
销售的真谛
第三章 五步销售法——医药代表第二剑
“短路”＝断路——透视销售过程中的误区
步：找对人
第二步：邀约——创造合适交流的氛围
第三步：问
第四步：说——提案
第五步：缔结——获得承诺
第四章 问与答——医药代表攻守剑
新市场开发中的问与答
老市场上的问与答
怎样才能有效提问
怎样回答——达到目标是惟一合理依据
第五章 内部沟通——医药代表第五剑
销售从头开始——面试就是一次主动的销售
没有鸡，也就没有蛋——投入资源从哪里来
不写报告——终与成功无缘、
医药代表处理内部冲突的三个关键
第六章 读懂你的老板
销售管理着力点
业绩，在过程和结果以外
强调执行，只是在浪费时间
销售管理，首先就要决定在日常管理中衡量什么
附录：医药代表3C知识盘点
作者介绍：
仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模，而是这家公司近年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。 在过去的几十分钟，仲崇玉经历了和绝大多
出版社信息：
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书籍摘录：
工欲善其事，必先利其器。任何成功都需要有效的工具，医药代表也一样。哪些工具能帮助你成为一个成功的医药代表？根据多年国内外医药营销的实践和观察，以下总结了成功医药代表的“五把利剑”，将在本书里做具体介绍：
把利剑：医药代表的立场
掌握这把利剑，你会时刻留意自己的角色，以及相对的时空位置，从而选择合适的应对措施让自己立于不败之地。还可以从前至后，从各个不同的角度审视自己作为医药代表的角色，终能够从容、自在地回答“你是谁？”“你有什么事？”这样的问题。
你会发现目标和结果有着怎样的不同，这种不同又将为你的销售行为带来怎样的改变；你会了解医药代表必知的六个问题以及销售的三种不同见解，以及这些问题和见解所能带来的巨大效果；你会认识到客户也是人，而不只是一个抽象的概念，以及这样的认识所带来的结果；你不会再靠猜测，而是靠准确的信息，来设身处地地为客户着想；你会认识到竞争并非“你赢我输”的零和游戏，而是达到产品的差异化；你会认识到你的责任不是销售一个完美的产品——因为世上不存在什么完美的产品——而是让你的产品得到完美的使用。
第二把利剑：五步销售法
我迫不及待地想要分享这一重要发现——“五步销售法”，尽管我知道人们，尤其是销售人对“××步销售法”有着本能的抗拒心理。就像拿100元人民币送给长安街上的行人，他们会怎样反应？
首先，“五步销售法”不会和任何销售技巧冲突，反而会增加这些技巧的功效；其次，“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是市场和销售的结合点；再次，“五步销售法”还能让你在销售的每一刻都出色地销售——不管是否见到客户；后“五步销售法”在你每一个环节都设定了清晰的目标——让你随时都能全力以赴。
至今为止，没有发现任何一例成功的销售不是暗合这一规律的结果；而那些失败的销售案例又无一不是因违背这一规律所致。分享这一技巧对我确实很重要，您认为呢？
第三、第四把利剑：问与答
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编辑推荐
此书已出新版http://product.dangdang.com/22612987.html
资深医药营销职业经理人13年市场征战，医药跨国企业营销精英倾情联袂推荐，合力打造“医药代表的五把利剑”。
本书作者总结了自己十几年来在医药营销的经验和观测所得，撰写了《做自己的教练——医药代表的五把利剑》这本书，文章归纳了一些影响医药代表成长及工作表现的行为和理念，用深入浅出的文字把大道理说清楚，用简单易懂的案例提出解决方法，是医药代表修炼自己营销能力不可多得的工具书。——前中美史克总经理 杨伟强
如果说反商业贿赂从外部矫正医药行业的发展，是“要我变”；本书从医药赌注角度探讨在新环境下销售人的成功之道，则是“我要变”。“五把利剑”既是医药代表的日常工具，又是成功销售的有效思路。——《销售与市场》杂志社社长、总编 李颖生
专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投入的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”：立场、五步销售法、问、答、内部沟通。
本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：在自己的角色中更加坦然、从容、自信；清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标；能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。
媒体评论
“医药代表不是要证明产品是完美的，而是让产品得到完美地使用”；“我是谁？我在干什么？”；“目标不是结果”……《做自己的教练——医药代表的五把利剑》用简单的陈述和问题，让医药代表厘清自己的角色和目标，使工作更从容、更有效。我建议医药代表和销售经理都来读读
书籍介绍
做自己的教练：医药代表的五把利剑，ISBN：9787801977168，作者：仲崇玉
书籍真实打分
故事情节：8分
人物塑造：5分
主题深度：6分
文字风格：8分
语言运用：4分
文笔流畅：8分
思想传递：4分
知识深度：5分
知识广度：9分
实用性：9分
章节划分：7分
结构布局：6分
新颖与独特：9分
情感共鸣：7分
引人入胜：6分
现实相关：3分
沉浸感：7分
事实准确性：9分
文化贡献：8分
网站评分
书籍多样性：6分
书籍信息完全性：7分
网站更新速度：5分
使用便利性：8分
书籍清晰度：9分
书籍格式兼容性：9分
是否包含广告：4分
加载速度：9分
安全性：8分
稳定性：3分
搜索功能：6分
下载便捷性：6分
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